No mundo de hoje, caracterizado por organizações mais horizontais - com poucos níveis hierárquicos -, pela rapidez nas inovações e pelo boom da internet, nunca esteve tão claro que, para realizara nosso trabalho e atender às nossas necessidades, muitas vezes temos que contar com dezenas, centenas, talvez milhares de pessoa e organizações sobre as quais não exerceremos controle direto. Não podemos simplesmente dar ordens - mesmo quando estamos lidando com subordinados ou crianças. Para conseguir o que queremos, somos obrigados a NEGOCIAR. Mais devagar em alguns lugares, mais depressa em outros, as pirâmides de poder estão se transformando em redes de negociações. Essa revolução silenciosa, que acompanha a notória revolução do conhecimento, poderia ser chamada de "revolução da negociação".
Uma geração atrás, o termo "negociação" também tinha uma conotação de embate. A questão mais comum na mente das pessoas era: "Quem vai ganhar e quem vai perder?" Para haver acordo, alguém tinha que "ceder". Não era uma perspectiva agradável. A ideia de que ambos os lados poderiam se beneficiar, de que ambos poderiam "vencer", era estranha para muitos de nós. Agora é cada vez mais sabido que existem formas cooperativas de resolver as diferenças e que, mesmo que não senha possível alcançar uma solução "ganha-ganha", pode-se chegar a um acordo sensato que seja melhor para todas as partes do que a alternativa de obter concessões.
Resumindo, hoje a "revolução da negociação" está em pleno andamento no mundo inteiro, e ficamos muito felizes de ver que os fundamentos da negociação baseada em princípios tenham se disseminado de maneira tão abrangente.
Fonte: baseado no texto de Roger Fisher et al.
